Was ich gerne vorher gewusst hätte: Verkaufen

Verkaufen hat unglaublich viel mit Eigen- und Fremdwahrnehmung zu tun. Nicht umsonst gibt es ja Verkäufer und Verkaufstrainer, die sich morgens erst einmal vor dem Spiegel von sich selbst vorschwärmen. Für Gründer/innen ist diese Tatsache nicht unbedingt eine gute Start-Bedingung. Als Neu-Unternehmer verkauft man ja in erster Linie sich selbst, dann sein Produkt – das aber noch in der Entwicklung ist. Und dann gibt es da die Tage, an denen man gefühlt der einzige Mensch auf dem Planeten ist, der an den Erfolg von beidem glaubt – auch nicht super für das Verkäufer/innen-Selbstbewusstsein.

Bei mir kommt hinzu, dass ich Dumpfbacken-Verkaufsgespräche hasse. Wenn jemand mir mit blöden Floskeln und gespielter Höflichkeit kommt, aber völlig an mir und meinem (vermuteten) Bedarf vorbei quatscht, mache ich mir vielleicht noch einen Spaß und analysiere dieses Verhalten beim Zuhören – oder ich bin gleich raus. Entsprechend möchte ich so auch keine potentiellen Kunden ansprechen.

 

Telefon-Akquise

Im letzten Beitrag habe ich ja bereits erklärt, wie ich Interessenten über Content Marketing erreiche und wie sich das alles ergeben hat. Tatsächlich sind aber noch lange nicht alle relevanten B2B Entscheider im Internet unterwegs, besonders nicht in Deutschland. Es kann sich also auch durchaus lohnen, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und Unternehmen abzutelefonieren. Für den Bereich Digitalisierung hat zwar noch lange nicht jeder eine Abteilung oder einen Ansprechpartner. Aber während dieser Gespräche erfährt man meist viel über die Unternehmens-Organisation und aktuelle Bedarfe. Also im Endeffekt ist es entweder ein Verkaufs-Gespräch, oder eine Weiterbildung. Beides keine schlechte Option.

 

Sales Funnels

Vorsicht ist geboten bei dem, was die steigende Anzahl von xyz Coaches und Online-Experten so anstellt: das Übertragen irgendwelcher Templates und Sales Funnels, die in anderen Ländern funktionieren, auf den deutsch-sprachigen Markt. Oder aus alltäglicher Sicht: nervige Online-Werbeanzeigen und Videos, die dazu animieren sollen, sich ein E-Book, Online-Programm, was auch immer runterzuladen, um dann später bereit zu sein, ein teureres Produkt von diesem Experten zu kaufen (Stichwort Upselling). Der manuelle Aufwand hinter einem solchen Verkaufstunnel wird dann mit der Zeit für den Anbieter immer weniger, weil sich immer mehr Inhalte und Prozesse automatisieren lassen.

Empfehlung: Lustiges YouTube-Video zu dem Thema

Besonders im amerikanischen Markt, der sowieso über eine andere Sozialisierung in Sachen Marketing verfügt, gibt es dafür einige sehr erfolgreiche Beispiele – auch im B2B Bereich. Bei Software kommt es ein wenig auf Nische und Zielgruppe an. Wenn es um größere Aufträge von Geschäftskunden geht, habe ich noch kein gutes Beispiel gefunden. Unternehmen sind eben individuell in ihren Bedarfen und Anforderungen und wollen auch so abgeholt werden. Das bedeutet aber auch, dass man als Gründer/in extra kreativ werden und verschiedenste Kanäle austesten muss.

 

Zielgruppe

Eine große Rolle spielt dabei das Herausarbeiten einer klaren Zielgruppe. Und damit meine ich nichts das, was man am Anfang in seinen Businessplan schreibt. Durch welche Kontakte Aufträge zustande kommen (gemessen an Zahlungseingängen auf dem Konto), erfährt man nicht durch Recherche, sondern durch persönliche Kommunikation, (extrem viel) Klinken putzen und die Arbeit im eigenen Unternehmen.

Und dann bleibt die Frage, wie viel man sich verbiegen und verstellen möchte, um völlig falsche Erwartungshaltungen zu bedienen.

Hätte ich mich von Tag 1 an hingestellt und einen auf großen Macker gemacht (Sportwagen-Leasing mal für ’ne Stunde und ein Insta-Foto wäre mit dem Gründungszuschuss durchaus drin gewesen), hätte ich mich selbst weder wohl gefühlt, noch ernst nehmen könne. Und ich denke, die Kunden die mit mir arbeiten wollen und mit denen ich arbeiten will, auch nicht. Den ein oder anderen älteren Unternehmensvorstand hätte das aber bestimmt beeindruckt.

 

Tatsächliche Zielgruppe

Unternehmensvorstände sind erst einmal auch eine super Kundenzielgruppe für jemanden, der unter anderem Management Trainings anbietet. Allerdings habe ich gelernt, dass meine Zielgruppen-Definition eher weniger mit der Position im Unternehmen als vielmehr mit dem Willen zu tun hat, sich in Richtung Zukunft bewegen zu wollen. Es gab schon mehrfach Situationen, wo Mitarbeiter sich zusammengeschlossen und dann den Chef überzeugt haben, dass eine Zusammenarbeit eine gute Idee wäre.

Früher fand ich es immer ärgerlich, wenn ich von älteren Geschäftsführern herablassend gefragt wurde, ob ich denn kein anderes Hobby habe oder ob ich von meinem (damals ein paar Monate alten) Startup leben könnte. Heute denke ich mir: ich kann jedem mit meiner speziellen Expertise helfen, der zu mir kommt. Aber ich kann und will niemanden zu einer Zusammenarbeit zwingen. Und wer mir von Anfang an lieber einen Spruch drückt, als dass man sich auf Augenhöhe begegnet, macht eine Zusammenarbeit von vorne herein unmöglich.

Loslassen und permanent neue Wege suchen ist angesagt. Und vor allem: nicht anfangen, aus Aktivismus-Gründen für solche „Kunden“ umsonst zu arbeiten. Meine Devise: Geschäftspartner, Kinder & Jugendliche und Gründer/innen unterstütze ich gerne. Mittelständische Unternehmen, Behörden, Institutionen, Verbände und Großkonzerne, die ja auch andere Berater sehr wohl bezahlen, bekommen nichts umsonst.

 

Ehrlich währt am längsten

Meine Eigenwahrnehmung und meine Art mein Unternehmen und meine Expertise vorzustellen, ist Ergebnis der ständigen Beschäftigung mit meinem Unternehmen und den damit verbundenen Herausforderungen, die ich in den letzten 4 Jahren meistern musste. Ich habe 4 oder 5 Generationen Visitenkarten gebraucht, bis da mal „Expertin für…“ stand. Ich merke aber, dass Ehrlichkeit sowie eine realistische Einschätzung und Kommunikation der eigenen Fähigkeiten bei Kunden immer beliebter wird. Wahrscheinlich gerade deshalb, weil es so viele Schaumschläger am Markt gibt.

 

 

Was ich Gründerinnen heute raten würde:

1. Gönn dir den Entwicklungs-Prozess und geb nichts auf so Sprüche wie „Fake it until you make it“. Auch nicht auf irgendwelche komischen Sales Tipps von der Flut an Experten – gerade in den Online-Netzwerken. Du musst dich mit und in deinem eigenen Unternehmen wohlfühlen und gerade im B2B Bereich musst du auch mit deinen Kunden auf Augenhöhe arbeiten können.

2. Unterschätzt zu werden kann auch ein Geschenk sein (bei mir z.B. gerade im Bereich IT Sicherheit). Lies zwischen den Zeilen – auch, wenn sie unfreundlich sind – und lerne daraus. Versuche, diese teilweise mega strangen Situationen nicht zu sehr persönlich zu nehmen. Mach ich zwar auch immer noch hin und wieder, ist aber besser geworden.

3. Erarbeite deinen eigenen Sales Funnel und deine eigene Werkzeugkiste, mit der du auf deine Kunden-Zielgruppe zugehst und sie abholst. Spezifiziere und optimiere diesen Sales Funnel konsequent jeden Tag und passe alle Parameter in kleinen Schritten an.

 

Aktueller Stand meines Unternehmens: cdt digital GmbH